Antalya gibi Tur Operatörü satışlarının dominant olduğu bir destinasyonda online ya da daha kapsamlı söylemle “direct segment” için uzun denebilecek -yaklaşık 13 yıl- bir süre “çabaladım” dersem sanırım geçen yılların yorucu geçtiğini tahmin edersiniz.

-Ben yaptım oldu, -Benimle var oldu- gibi ifadeleri doğru bulmuyorum. Sonuçta hiçbir şey bir kişiyle başlamadı dolayısıyla hiçbir şey bir kişiyle de bitmez diye düşünüyorum. 1’den alıp 2’ye getirmek bana göre işin en keyifli yanı. Ne demek istiyorum? -Son model arabanız olabilir ama bulunduğunuz yerden daha uzağa gitmenize yardım etmiyorsa ne anladık bu işten diyorum. Neyse ki benimle aynı fikirde olan biri daha var!


“Eğer daha uzağı görebiliyorsam bu, benden önceki devlerin omuzlarında durduğum içindir.” #IsaacNewton

Ne oldu da online dediğimiz bu segment Tur Operatörlerinin egemenliğini rahatsız eder oldu?
Bu yazımda “direct segment” üzerine kendi gözlemlerimi aktarıyorum hepsi bu! Ne eksik ne fazla…
————————————–
Seyahat acenteleri veya Tur Operatörü dediğimiz dev turizm paydaşları varken online dediğimiz ya da herkesin ağzında sakız olan haliyle “B2C” neden bu kadar popüler oldu?


Aslında hayattaki bir çok şey gibi bununda sadece 1 değil aksine 1’den çok sebebi var;

1-Değişen tüketici alışkanlıkları
(oturduğum yerden kredi kartımı kullanarak rezervasyon yaparım, ne gerek var acenteye gitmeye diyenler)


2-İnternetin getirmiş olduğu analiz kabiliyeti
(yorum portallarını okurum, fiyatları karşılaştırırım, istediğim zaman rezervasyon yapıp istediğim zaman iptal edebilirim diyenler)

3-İnsan gücüne olan talebin ve guvenin azalması
(kimsenin tavsiyesine ya da yardımına ihtiyacım yok, kendi işimi kendim görürüm diyenler)

4-Aracıları aradan çıkarma ihtiyacı
(aracılara ek para ödemek istemiyorum, kimseye ön ödeme yapmak istemiyorum, sürpriz ödeme yapmak istemiyorum, kendi rezervasyonum için otel ile aramda kimse olmasına gerek yok diyenler)

5-Dolandırılıcıktan ötürü oluşan güvensizlik
(acente ya da operatör farketmeksizin parasını kaptıranlar, dolandırılan insanlar var bu sebeple benzer sorunlar yaşamak istemiyorum diyenler)

6-Otellerin gerek bilgisizlik gerek doyumsuzluk gerek matematik bilmemekten kaynaklı oluşturdukları fiyat kirliliklerinden dolayı tüketici de oluşan fiyat duyarlılıkları buna bağlı olarak sürekli ucuz fiyat arayış hali.

Şu da var aslında, bak şunu unutmuş ya da oturduğu yerden güzel sallıyor diyenler olabilir. Cevabım: sabredin! devamı aşağıda…

Bu yazıyı yazmama vesile olan itici güçlerin başında “genel bir yanılgıyı dile getirme ihtiyacı” aslında.

Akdeniz çanağındaki klasik bir resort otelinde -otele ve bölgeye göre değişmekle birlikte 15’e kadar farklı pazar / fiyat çeşidine rastlamanız mümkün. İç pazar, orta doğu, iran, batı avrupa, doğu avrupa, amerika, hindistan, balkan, baltık, Rusça konuşan ülkeler -bdt-, ingiltere, iskandinavya… bu bölgeler için hazırlanan farklı fiyatlardan oluşan excel tablolarını bir düşünün; yazarken bile yoruldum.

Temelde otele gelen misafir; fiyat, segment, acente, operatör farketmeksizin aynı hizmeti alır. Yani Rusya’dan geldiği için sırma soda, amerika’dan geldiği için beypazarı soda ikram edilen yok. (Eskilerde gökkuşağı renklerinde kol bantları verilerek hizmet farklılıkları sunan çağ dışı işletmeler vardı ama eskide kalmış olduklarına inanmak istiyorum!) Ama konu fiyata gelince kırk takla atılır. Özellikle talebi kurgularken öngörülemeyen parametreler arz aşamasında çeşitli tutarsızlıklar oluşmasına sebebiyet veriyor.


Aşağıdaki örnekler okuma sabrı gösterenler için listelendi;


1-Forecast yani tahminleme doğru yapılmazsa şubat ayında erken rezervasyon indirimiyle beraber 100 €’ya satılan odayı eylül ayında 90 €’ya satmak zorunda kalan oteller olabiliyor!


2-Örneğin; İngiliz olduğu için 90 €, Rus olduğu için 120 $, Türk olduğu için 1.800 ₺ ödeyenler var. Otel aynı oda aynı hizmet aynı ama milliyete göre fiyat farklılıkları var!

3-Acentede 100 € ama online portallarda indirim üstüne indirim binince 90 €’lara inen fiyatlar olabiliyor!

4-Acenteden alınca tebessüm alıp, online portaldan alınca spa’da indirim, ücretsiz late check-out gibi avantajlar elde edenler olabiliyor!

5-Acentenin oda yok dediği otelde, oteli direk arayarak çağrı merkezi üzerinden oda bulabilirsiniz!


Tabi tüm bu tutarsızlıklar sonucu “akıllı son tüketici” online bir keşif süreci sonunda optimal rezervasyonlar yapabiliyor.

Özetle;


Resort otelcilikte online-direct segment bütçenin dominant segmenti değil ancak dinamik fiyatlama gücü sayesinde en yüksek ADR a sahip segmenti olmaya aday!
(Burada kocaman bir parantez açmakta fayda var; online rezervasyon yapanları “yolunacak kaz” gibi gören cahil bir yönetici kitlesi var! Yapmayın! Online alışveriş yapan tüketici temelde acenteye gitmek yerine cebindeki kredi kartını kullanmayı tercih edendir.)

Online fiyatlamaya istinaden bazı cahillikler;

1-oteli ortalama 50 usd’ye doldururlar ama kalan 1 odayı 250 usd’den satmaya çalışırlar. 250 usd satılan 50 usd’lerin zararını karşılamaz, bilmezler!

2-mice grubuna fiyat teklifi verirler. Online fiyatları 2 katına çıkarırlar. Grup online’dan gelmesin diye. Peki grup dışındaki 8 milyar insan gelmek isterse? Gelmesinler!

3-komisyon verilen portallara öcü gibi bakarlar. Vermeden almak Allah’a mahsustur ama bilmezler!

4-acenteye katalogları copy paste edip yollamak zordur ama onca online portalda içerik güncellemek kolaydır, böyle düşünürler!

5-2 tane partnerin gönlünü hoş etmek için online’ı kapatırlar. Kendi websitesi kapalı ama online dışında satışa açık kalmaya devam ederler, şaşırmayın!

Yıllar öncesinden “tur operatörlüğü bitti, acenteler bitti” gelecek online diyenler vardı. Hala var. Mantıklı olmak gerekirse “ucuz uçak koltuğu + ucuz otel odası + ucuz sigorta + ucuz transfer” hizmetlerinin dahil olduğu tur paketlerinin, avantajını uzun yıllar daha koruyacak olması çok utopik olmaz.

İşin özü o segment, bu segment diye çocukça savaşlar yerine B2B ve B2C arasındaki fiyat makasını olabildiğince yakın marjda tutmakta fayda var. En yüksek ADR ile en çok gelir getiren segment ne ise kral odur.


Sağlıklı ve keyifli bir 2023 diliyorum / 09 Ocak 2023

Yakup Demir
Reklam